Переговоры – одна из тех вещей, по отношению к которым многие люди
испытывают ярое неприятие. Это касается любой сферы коммуникативного
общения: от купли-продажи до бизнес соглашений. Многие люди активно
избегают ситуаций, требующих переговоров или стараются разобраться со
всем как можно скорее, соглашаясь на худший для себя расклад в обмен на
дальнейшее спокойствие. Пришло время изучить тактики, используемые
профессиональными переговорщиками, чтобы сделать процесс переговоров не
столь мучительным и, более того, эффективным.
Ведь когда менеджер по персоналу или будущий работодатель определяет, получишь ты место или нет, он оценивает твои характеристики и навыки, а никак не низменные порывы набить свои карманы.
Только после того как начальство осознало, какое это счастье – работать с тобой в одной команде, наступает время настоящих переговоров. И здесь преимущество остаётся за тем, кто первым назовёт цену. Это создает так называемый эффект привязки, так как цена, которую ты установишь, окажет значительное влияние на дальнейший ход переговоров. Некоторые исследования и выдержки из умных книг говорят о том, что «из каждого доллара, озвученного в первом предложении, по меньше мере 50 центов перекочуют в финальное соглашение».
Как противостоять этому:
Если кто-то первым озвучивает исходную цену, которая либо непомерно высока или, наоборот, сильно занижена, вероятнее всего, этот человек создаёт вышеописанный эффект привязки. Ну, или как вариант, пытается тебя облапошить. Самое время изобразить оскорбленную честь и заявить, что подобное предложение ты считаешь недостойным того, чтобы рассматривать его всерьёз. Заявив, что озвученная исходная ставка является смехотворной, ты уверенно ставишь крест на данном предложении. После этого, выдержав гнетущую паузу, возобнови переговоры, на этот раз озвучив свою цену.
Как противостоять этому:
Ответ очевиден: решай проблемы по очереди. Не позволяй продавцу переключаться на другую тему, пока не будет решён предыдущий вопрос. Все по порядку. Редко какое важное дело, будь то бизнес или личные сделки, требует спешки. Рискуешь насмешить всех, но только не свой кошелек.
Как противостоять этому:
Вариант первый: упорно гнуть свою линию, отстаивая собственные интересы. Но шанс, что этот подход выгорит – 50 на 50. В переговорах, касающихся работы и условий труда, когда ни одна из сторон не может прийти к компромиссу, это точно не прокатит. Если тебе предлагают подобный «баш на баш», то необходимо детально и скрупулезно изучить позицию второй стороны, чтобы у тебя было ясное представление о том, что в действительности является важным.
Как противостоять этому:
В сфере бизнеса, если кто-то пытается выкинуть подобный фортель, суровым голосом требуй остановить переговоры до тех пор, пока тебе не представят человека, обладающего реальными полномочиями. Нужно понимать, что если ты встал на тернистый путь переговоров, то необходимо проявлять упорство, терпение и выносливость. Выдыхай и помни, что лишний час твоего времени ты покупаешь десятками тысяч.
Как противостоять этому:
Запомни банальную истину: если бы эта «дополнительная вещь/пункт» была бы настолько важна, то ее бы оговаривали если не в начале, то в середине ваших переговоров, это точно. Тебя не пальцем делали, и ты не купишься на эти дешевые фокусы. Кроме того, если деловой партнёр согласился на предложение, сделанное до озвучивания дополнительного условия, говори об отказе заключать договор, пока из него не будет вычеркнут этот дополнительный пункт (если он действительно ставит тебе палки в колеса). В любом случае данная сделка для них лучше, чем отсутствие оной, так что время для угроз и демонстрационного шантажа подходит здесь, как никогда.
1. Говори о цене первым
Например, как успешно пройти собеседование. И к такому щекотливому вопросу, как размер зарплаты, лучше отнестись с чувством и толком и подготовиться заранее к ответу.Ведь когда менеджер по персоналу или будущий работодатель определяет, получишь ты место или нет, он оценивает твои характеристики и навыки, а никак не низменные порывы набить свои карманы.
Только после того как начальство осознало, какое это счастье – работать с тобой в одной команде, наступает время настоящих переговоров. И здесь преимущество остаётся за тем, кто первым назовёт цену. Это создает так называемый эффект привязки, так как цена, которую ты установишь, окажет значительное влияние на дальнейший ход переговоров. Некоторые исследования и выдержки из умных книг говорят о том, что «из каждого доллара, озвученного в первом предложении, по меньше мере 50 центов перекочуют в финальное соглашение».
Как противостоять этому:
Если кто-то первым озвучивает исходную цену, которая либо непомерно высока или, наоборот, сильно занижена, вероятнее всего, этот человек создаёт вышеописанный эффект привязки. Ну, или как вариант, пытается тебя облапошить. Самое время изобразить оскорбленную честь и заявить, что подобное предложение ты считаешь недостойным того, чтобы рассматривать его всерьёз. Заявив, что озвученная исходная ставка является смехотворной, ты уверенно ставишь крест на данном предложении. После этого, выдержав гнетущую паузу, возобнови переговоры, на этот раз озвучив свою цену.
2. Смена темы
Обычно предмет переговоров тянет за собой длинную цепочку возникающих сопутствующих вопросов, и найти компромисс и решение по каждому из них – проблема не из легких. Поэтому часто практикуется тактика смещения акцентов, когда, например, переговоры зашли в тупик, и ты конкретно не согласен с каким-либо пунктом, продавец переключает твое внимание на другие, нерешенные пока вопросы. Если наглядно: ты покупаешь машину, и стороны должны договориться о ее общей стоимости, о первом взносе, ежемесячном платеже и цене старого авто, сдаваемого в счёт нового, если существует такая возможность. Вы спорите о стоимости автомобиля и не можете достигнуть компромисса. Тогда продавец спешит обсудить размер ежемесячного платежа или первоначального взноса. К тому моменту, как вы вернётесь к вопросу стоимости, ты будешь более податлив и сговорчив после умелой словесной обработки профессионала, который зарабатывает не первый год на таких олухах, как ты. Принцип прост: чем глубже ты погружаешься в переговоры, тем больше твое желание быстрее закончить этот треп и заключить сделку.Как противостоять этому:
Ответ очевиден: решай проблемы по очереди. Не позволяй продавцу переключаться на другую тему, пока не будет решён предыдущий вопрос. Все по порядку. Редко какое важное дело, будь то бизнес или личные сделки, требует спешки. Рискуешь насмешить всех, но только не свой кошелек.
3. Выдуманные «подводные камни»
По ходу этого сюжета одна из сторон отмечает какой-либо пункт переговоров как особо важный и/или проблематичный для неё, хотя на самом деле это не так. В дальнейшем она уступает второй стороне по данному вопросу в надежде, что та в ответ на этот «благородный» жест уступит в каком-то действительно важном пункте.Как противостоять этому:
Вариант первый: упорно гнуть свою линию, отстаивая собственные интересы. Но шанс, что этот подход выгорит – 50 на 50. В переговорах, касающихся работы и условий труда, когда ни одна из сторон не может прийти к компромиссу, это точно не прокатит. Если тебе предлагают подобный «баш на баш», то необходимо детально и скрупулезно изучить позицию второй стороны, чтобы у тебя было ясное представление о том, что в действительности является важным.
4. Высокое начальство
Переговоры идут своим жарким ходом, но тут одна из сторон заявляет, что у нее нет полномочий соглашаться на предложенные условия и что нужно обговорить их с вышестоящим руководством. Эта тактика невероятна удобна сразу по нескольким причинам. Во-первых, она приостанавливает переговоры с надеждой, что вторая сторона устанет ждать и в конце концов согласится на сделку с худшими условиями. Во-вторых, это сохраняет положительный образ человека, ведь тебе отказывает не этот приятный парень, а его деспотичное начальство. («Лааадно, так, значит так.»).Как противостоять этому:
В сфере бизнеса, если кто-то пытается выкинуть подобный фортель, суровым голосом требуй остановить переговоры до тех пор, пока тебе не представят человека, обладающего реальными полномочиями. Нужно понимать, что если ты встал на тернистый путь переговоров, то необходимо проявлять упорство, терпение и выносливость. Выдыхай и помни, что лишний час твоего времени ты покупаешь десятками тысяч.
5. Наживка
Одна из самых подлых тактик – это когда за пару минут до оформления сделки кто-то вскользь упоминает об одной «несущественной дополнительной детали». Этот приём называется «заглатывание наживки», что, по сути, является еще одной проверкой на прочность, когда одна из сторон цинично надеется, что другая скажет: «Как хотите!» – и уступит, лишь бы закончить со всем поскорей.Как противостоять этому:
Запомни банальную истину: если бы эта «дополнительная вещь/пункт» была бы настолько важна, то ее бы оговаривали если не в начале, то в середине ваших переговоров, это точно. Тебя не пальцем делали, и ты не купишься на эти дешевые фокусы. Кроме того, если деловой партнёр согласился на предложение, сделанное до озвучивания дополнительного условия, говори об отказе заключать договор, пока из него не будет вычеркнут этот дополнительный пункт (если он действительно ставит тебе палки в колеса). В любом случае данная сделка для них лучше, чем отсутствие оной, так что время для угроз и демонстрационного шантажа подходит здесь, как никогда.
Сергей Медведев.
***
Комментариев нет:
Отправить комментарий